Eğitimin Amacı

Seminerde, günümüzün pazarlama anlayışı çerçevesinde geliştirilen ürün, hizmet sunuş teknikleri ve müşteri ilişkilerinde önemle uyulması gereken ilkeler ele alınmaktadır

İçerik

     Pazarlama Anlayışının Gelişimi
o    Satışın Unsurları
o    Satın alma Süreci
o    Satışta Adımlar
     Satış Planının Yapılması
o    Kişisel Tutum
o    İhtiyaç Analizi
o    Ürün Bilgisi / Sunuş Sırası
o    NAIDAS Kuralı
o    Ziyaretleri İlişkilendirme
o    Sonuçların Ölçümü
     Satış Görüşmesine Başlama
o    Uygun Ortam Yaratmak
o    Görüşmenin Yapısı
o    Yaratıcı Açılış
     Satışta Sondajlama Teknikleri
o    Kapalı - Seçmeli - Açık Sondaj
o    Bilgi Akışının Başlatılması
o    Anlatılanların Netleştirilmesi
o    İlginin Gösterilmesi
     Aktif Dinleme
o    Aktif Dinleme Unsurları
     Fırsat ve Gereksinim Farklılaşması
     İhtiyacın Belirlenmesi
o    İhtiyaç Piramidi
o    "Doğru" ihtiyacın Tespiti
     Fayda Sunumu
o    Özelliklerin Fayda'ya Dönüştürülmesi
o    Beceri Modeli
o    Özellikler ve Faydalar Ne Zaman Kullanmalı
     Satışın Kapatılması
o    Kapanış Ne Zaman Yapılmalı
o    Gözlemlenebilen Satınalma Sinyalleri
o    Satış Kapama Teknikleri
     Müşteri İtirazlarının Karşılanması ve İkna Stratejileri  
 
EĞİTMEN: KARTAL BİÇERBAY

1969 İstanbul doğumlu olan Sayın Biçerbay, İstanbul Üniversitesi Psikoloji Bölümü mezunu olup askerliğini Diyarbakır Askeri Hastanesinde "Vietnam Sendromunun" etkisini inceleyerek tamamlamıştır. Biçerbay stajını MERCEDES BENZ TÜRK A.Ş. de personel seçiminin psikometrik sistemle yapılması çalışmalarında tamamlamış olup, benzer uygulamaları profesyonel iş yaşamında da gerçekleştirmiştir.
Sayın Biçerbay 1994 - 1997 yılları içerisinde Varan Turizm'de İnsan Kaynakları Uzmanı olarak Personel seçme ve yerleştirme (Türkiye'de ulaştırma sektöründe ilk olarak psikoteknik yöntemler kullanılarak personel seçimi) , performans değerlendirme, iş akış ve tanımlarının - organizasyon yapısının oluşturulması, iş başı eğitimleri ve periyodik personel eğitimlerinin standart hale getirilerek uygulanması görevlerini yürütmüştür.
1997 - 2000 yılları içerisinde Axa Oyak Sigorta'da Eğitim Müdür Yardımcısı olarak 2000'i aşkın acente ve 500'e yakın personelin temel eğitim ve periyodik eğitim ihtiyaçlarının tespiti, uygulanması, eğitimin değerlendirilmesi, İSO 9001 belgesinin alınabilmesi için iş tanımları, iş akışları, iş değerlemesi ve bölüm prosedürünün oluşturulması ve kurum içi kalite denetimlerinin yürütülmesi, psikometrik ölçüm araçlarını kullanarak İK departmanına eleman seçimi konusunda destek vererek işletmede psikoteknik yöntemle işe alım sürecinin başlatılmasında görev almıştır. 2000 - 2003 yılları içerisinde Rumeli Holding'de Eğitim Müdürü olarak şirket bünyesindeki şirketlerde İnsan Kaynakları Departmanı ile birlikte "Performans Değerleme Sistemi" kurulması ve tüm Türkiye ile Kıbrıs Bölgelerinde bilgilendirme eğitimlerinin verilmesi, eğitim ihtiyaçlarının tespiti (performans değerleme ve diğer veriler ışığında), şirkete yeni giren elemanlar için oryantasyon eğitimi hazırlanması ve sunumu, iç eğitmenlerin uzmanı oldukları konularda eğitim hazırlıklarına destek vermek, Telsim Grubunun Call Center, satış ve güvenlik departmanlarına gerekli eğitimlerin hazırlanıp verilmesi, departmanın yıllık bütçe ve faaliyet çizelgelerinin hazırlanması ve toplantılarda departman yöneticisi olarak temsil etmek faaliyetlerinde bulunmuştur. 2003 yılından beri yönetim danışmanı ve eğitmen olarak Türkiye genelinde sanayinin önde gelen 100'ü aşkın işletmede 8000'e yakın yönetici ve kapsam içi personele özel seminer ve konferans programları yürütmüştür. İK danışmanlığı yapmış, çeşitli projelerde görev almış, İK sistemleri kurmuş ve süreç eğitimlerini hazırlayıp sunmuştur